Verhandlungen in Pitches & Investorengespräche besser gestalten
Immer wieder lesen wir von Ihren Schwierigkeiten im Vertrieb und bei der Investorensuche. Wir haben zu diesem Thema einen Profi kontaktiert. Alexander Verweyen ist Münchner Unternehmer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS. Seine Kunden wenden sich an Herrn Verweyen, wenn es um Vertriebsoptimierung und Verkaufsgesprächsführung geht. Er gilt insbesondere als führender Experte für nachhaltige und innovative Trainingskonzepte. Verweyen fühlt sich stark verbunden zu Start-Ups, die sich bei Investor- oder Kundengesprächen gut positionieren wollen. Bei der Suche nach Investoren kommt es auf eine besonders gute Vorbereitung an, so Verweyen. Wir haben uns mit Herrn Verweyen getroffen und ihm einige Fragen zu seiner Arbeit gestellt.
Guten Tag Herr Verweyen, Sie als Experte im Vertrieb haben schon viele Gespräche und wichtige Verhandlungen mit Ihren Kunden erlebt, zum Beispiel Pitches oder Investorengespräche. Von welche Fehlern und Überraschungen können Sie erzählen?
Acht von zehn Start Up-Pitches scheitern, weil keine überzeugenden Statements auf die folgenden Fragen geliefert werden: „Was unterscheidet Sie von Ihrem Mitbewerbern?“, „Wieso ist die Firma XY deutlich günstiger als Sie?“, „Diese Extras brauchen wir doch gar nicht, oder?“. Wie kann man daraus lernen? Ich habe drei zentrale Botschaften an Start Ups: Erstens, Bereiten Sie sich professionell vor, oder bleiben Sie zu Hause – verbrennen Sie nicht Ihren Namen… Zweitens, sind Sie wirklich von Ihrem Produkt, Ihrem Konzept oder Lösung maximal überzeugt? Immer wieder stellen wir fest, wie wenig echte Begeisterung bei Präsentationen oder Pitches zu spüren ist. Drittens, konzentrieren Sie sich auf ihre Alleinstellung und tüfteln Sie so lange an Ihrer Präsentation, ggf auch an Ihrem Geschäftsmodell) bis wirklich dem Letzten klar ist um was es genau geht und was Sie einmalig macht – kriegen Sie das nicht hin, dann tüfteln Sie unbedingt weiter – oder rufen Sie mich an (Lachen).
Herr Verweyen sie haben viel Erfahrung. Gibt es einen Weg diese Skills schneller zu erlangen?
Ja die gibt es! Mit dem richtigen Training ist es möglich sich diese Fertigkeiten anzueignen. Und das sieht wie folgt aus: Hartes Boot Camp für den der präsentiert. Ich bin da unnachgiebig und will das Beste aus meinen Mandanten heraus holen. Wir ziehen uns zurück und trainieren bis es sitzt. Arbeiten an den noch so kleinen und auf ersten Blick unwichtigen Nebensächlichkeiten. Alles muss stimmen. Der Wettbewerb ist groß und wird täglich größer. Wir lassen uns viel einfallen – keine Grenzen auch in der Kreativität! Das bin ich meinen Kunde schuldig und der Erfolg meiner Mandanten gibt mir Recht. In den letzten Monate haben wir wieder großartige Pitches und Präsentationen vorbereitet, trainiert und dann auch realisiert.
Was machen Entrepreneurs aus Start Ups aus Ihrer Sicht falsch, Herr Verweyen?
Diese Frage ist mir etwas zu allgemein, ich fasse Sie mal enger: Wo entdecke ich Fahrlässigkeiten bei jungen Unternehmern im Bezug auf ihre Gespräch mit potenziellen Investoren und Kunden? Der Unternehmergeist der in solch jungen Unternehmen steckt begeistert mich immer wieder. Man merkt oft, dass die Entrepreneurs eine starke Vision besitzen. Jedoch kommen viele von Ihnen bei Ihren Präsentationen nicht auf den Punkt oder besser gesagt auf die Punkte, die z.B. Investoren z.B. interessieren. Sie denken nicht wie Investoren, sondern wie Entwickler, Tüftler oder geniale Programmierer. Ein Investor interessiert sich für Fakten und er denkt pragmatisch: Wie ist der zukünftige Gewinn beim erfolgreichen Exit des Startups? Sucht der Investor den Branchen-Primus oder investiert er eher gegen den Strom? Wie sicher ist es, dass der Investor sein Geld oder das seiner Kunden nicht verliert? In Einzelpersonen scheut der Investor üblicherweise zu investieren. Er sucht in der Regel skalierbare Modelle
Darüber hinaus ist es aus meiner Sicht unbedingt notwendig, auch als Start Up genau hinzusehen, welcher Investor denn der Richtige für mein Start Up ist. Schmeissen Sie sich nicht dem Erstbesten an den Hals!
Start Ups sind doch meist im Internet sehr erfolgreich über ihre innovativen Marketingmaßnahmen und Landingpages. Dort zeigen sie, dass sie verkaufen können.
Das ist alles richtig und kann auch Menschen zusammenbringen. Im Verkaufsgespräch kommt es aber nicht mehr drauf an wie gut das Design der Landingpage ist, oder wie kreativ das Marketing ist. Es kommt auf die Beziehung zum potentiellen Kunden oder Investor an. In einem Gespräch geht es wieder mehr um Empathie, Sympathie und weitere wichtige psychologische Aspekte – das lernen Sie alles in meinem Start Up Boot-Camp (lacht). Hier sehe ich noch sehr viel Potential.
Herr Verweyen, Start Ups stehen unter enormen Druck. Zeit und Geschwindigkeit ist ein wichtiger Faktor. Welche Tipps haben Sie für die jungen Start Ups, ihr Wissen um diese Themen zu erweitern?
Im Internet gibt es sehr viel Information für die persönliche Weiterbildung im Vertrieb. Zum Beispiel auf unserem Blog findet man viele Beiträge zu diesem Thema. Es ist außerdem immer eine Überlegung wert, sich professionelle Hilfe zu holen. Besonders müssen Sie darauf achten, dass diese Maßnahme nachhaltig ist. Viel Geld für Trainings oder Coachings auszugeben, die am Ende nichts bringen, haben keinen Nutzen. Ich habe schon Unternehmer empfohlen sich das Geld vom Berater wieder zu holen, nachdem ich gesehen habe, was erreicht wurde: nämlich nichts! Gute Anbieter zeichnen sich durch optimale Beratung und individuelle Durchführungen aus. Ich sehe mich persönlich nicht als ein Anbieter, sondern als Partner in einem klar definierten Performance Prozess. Wir bieten zum Beispiel das 8×4 Performance Program an. Das bedeutet, dass 8 Trainings zu je 4 Stunden stattfinden. Im Intervall wird somit das Erlernte in kleineren Portionen aufgenommen und gleich am Kunden oder Investor angewendet.
Können Sie Beispiele nennen, bei denen das Verkaufskonzept erfolgreich umgesetzt wurde?
Ja, in meinem Buch „Mut zahlt sich aus“ beschreibe ich viele solcher Beispiele. Meine Erfahrungen mit Change Prozessen habe ich dort sehr detailreich niedergeschrieben. Konkret denke ich an ein junges Unternehmen, welches auf der Kippe stand und dringend Unterstützung auf beiden Seiten brauchte: Kunden und Investoren. Wir haben hart mit den Geschäftsführern gearbeitet – das war sehr anstrengend, brachte aber den erhofften Erfolg. Heute sind Sie sehr erfolgreich und zählen zu den größeren Start Ups. Auf mein Honorar habe ich übrigens verzichtet und bekam dafür eine Beteiligung. Das geht auch!
Welche Tipps haben Sie für Start Ups in Hinblick auf die Installation eines funktionierenden Vertriebes – das wird von vielen unterschätzt.
Genau richtig! Meine Erfahrungen zeigen, dass man sich zu sehr auf den Internetkanal als Vertrieb verlässt. Das mag im ein oder anderen Fall auch gut funktionieren. Aber sein wir ehrlich: Ein Kunde möchte auch mal einen Menschen hinter den Websites oder Fassaden hören. Ein weiterer Punkt: Einem Vertriebsteam Leistung abzuverlangen durch Incentives ist nicht möglich, solange das Team nicht die nötigen Werkzeuge zur Hand hat. Sie sollten dran denken, dass ein Sägewerk auch nur schnell arbeitet, wenn die Säge besonders scharf ist. Und last but not least: Wenn Ihr Unternehmen eine Veränderung braucht, warten Sie nicht ab, bis es zum Problem wird. Nehmen Sie sich dem Problem an und entscheiden Sie zügig und vor allem mutig!
Vielen Dank für das Gespräch, Herr Verweyen.
Ich bedanke mich auch herzlich! Einen schönen Tag noch!
