Verkaufstraining für Start-Ups eine wichtiger Baustein

Um Licht ins Dunkel der Verkaufsstrategien für junge Start-Ups zu bringen, haben wir Oliver Schumacher, einen renommierten Experten für Verkaufstraining, zu einem aufschlussreichen Interview eingeladen. Herr Schumacher, bekannt für seine innovativen Ansätze und maßgeschneiderten Trainingsprogramme, teilt mit uns seine Einsichten und Tipps, wie Start-Ups ihre Verkaufskompetenzen effektiv aufbauen und verfeinern können.

Herr Schumacher, wie wichtig ist Verkaufstraining speziell für Start-Ups in der Anfangsphase?

Gerade in der Anfangsphase ist es wichtig, Andere von seinem Geschäftskonzept überzeugen zu können. Dabei denke ich nicht nur an Kunden, sondern auch an zu gewinnenden Mitarbeiter und Investoren. Bei einem Verkaufstraining erfahren die Teilnehmer, wie sie die Mehrwerte, welche sie als Start-Up bieten, überzeugend auf den Punkt bringen und so leichter potenzielle Kunden sowie Stakeholder ansprechen und überzeugen.

Welche grundlegenden Verkaufsprinzipien sollten alle Start-Up-Gründer verstehen?

Ich empfehle jedem, egal ob junges oder bewährtes Unternehmen, folgende drei Verkaufsprinzipien:

• Sei ehrlich.
• Hilf deinem Kunden, mit deiner Lösung auch wirklich erfolgreich(er) zu werden.
• Verkaufe dir dein Angebot immer zuerst selbst, bevor du es anderen anbietest.

Wie kann ein Start-Up seine einzigartige Verkaufsstrategie entwickeln?

Die Verkaufsstrategie muss nicht einzigartig sein, sie muss funktionieren. Und die beste Verkaufsstrategie bringt nichts, wenn die Zielkunden nicht anstrengungsarm verstehen können, warum sich der Kauf des Produkts bzw. der Dienstleistung für sie persönlich lohnt.

Welche Rolle spielt die Kundenkommunikation im Verkaufsprozess eines Start-Ups?

Kundenkommunikation wird leider in der Praxis oft schlecht gelebt. Wenn Unternehmen werben mit „Wir sind transparent!“, dann frage ich mich immer: Was denn sonst? Man darf ja auch nicht vergessen, dass so manche Kunden gar nicht wissen, was die Branchenstandards sind. Und so gibt es beispielsweise Agenturen, die behaupten, dass sie transparent sind, haben aber dem Kunden nicht aufrichtig erklärt, wie sie wirklich abrechnen. Dann kommt es natürlich schnell mal zur Diskussion, wenn bspw. eine Agentur 30 Minuten für den Austausch eines Bildes auf einer Webseite abrechnet, obwohl sie effektiv nur 8 Minuten brauchte. Aber wer im 15minütigen Takt einmal für die Ticketerstellung und einmal für die Programmierung zugreift, kommt auf 30 Minuten. Sowas wird oft nicht offen von Anbietern vorab geklärt. Schade. Denn Kundenkommunikation bedeutet, dass beide Seiten von sich aus offen mit Informationen und Voraussetzungen bzw. Annahmen umgehen.

Wie können Start-Ups effektive Verkaufsgespräche führen?

Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch empfehle ich, vorab klare Ziele zu setzen (Was will ich?), einen groben roten Faden im Verkaufsgespräch zu haben – und auf ein klares „Ja, wir arbeiten zusammen“ oder aber auch „Nein, wir passen nicht zusammen“ hinzuarbeiten. So erreicht man echte Fortschritte im Vertrieb, statt langweilige Fortsetzungen.

Welche häufigen Fehler sollten Start-Ups im Verkaufsprozess vermeiden?

Der Vertriebsprozess sollte so aufgestellt sein, dass persönlich oder telefonisch mit Kunden bzw. Interessenten gesprochen wird, wenn dies für den Kunden oder auch für beide Parteien schneller und einfacher ist. Aktuell „zwingen“ zu viele Anbieter ihre Kunden in ihren Verkaufsprozess hinein – und verlieren damit welche. Beispiel: Es gibt Webseiten, die löchern, sobald der Anfragende über die Kontaktseite Kontakt aufnimmt, mit zahlreichen Fragen, um diesen zu qualifizieren. Aber welcher Kunde hat schon Lust, nicht einmal zu wissen, wie viele Fragen dann noch kommen – und warum das Ganze eigentlich für ihn hilfreich ist?

Wie kann ein Start-Up ein überzeugendes Verkaufsgespräch aufbauen?

Für ein überzeugendes Verkaufsgespräch habe ich zu meinen bisherigen Antworten in diesem Interview noch folgende Fragen zur Inspiration:

• Wie kann der eigene Verkaufspreis nahezu beiläufig in das Verkaufsgespräch einfließen?
• Welche Einwände und Bedenken können kommen – und wie sollen diese wertschätzend entkräftet werden?
• Sollte der Interessent (vorerst) kein Kunde werden, aber für das Start-Up interessant sein – wie kann der Kontakt zu diesem locker gehalten werden?

Welche Bedeutung hat das Storytelling im Verkauf für Start-Ups?

Emotionen spielen im Verkauf eine große Rolle. Ich sage immer „Sicherheit und Sympathie schlagen Verkaufspreis und sorgen für einen schnelleren Abschluss“. Storytelling im Verkauf ist eine beliebte Methode, mit der beispielsweise Präsentationen deutlich attraktiver gestaltet werden.

Wie können Start-Ups Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen?

Viele Anbieter neigen dazu, ihre Webseite und ihre Unterlagen mit Logos von Magazinen, Fernsehsendern und dergleichen „zuzukleistern“, um bei ihren Zielkunden das Gefühl auszulösen „Die sind bekannt – dann müssen diese ja auch gut sein.“

Man sollte allerdings nicht vergessen, dass Kunden heutzutage auch immer skeptischer werden – und leider auch manche Anbieter es mit der Verwendung von bekannten Logos nicht so genau nehmen. Darum empfehle ich, Vertrauen durch bspw. Videos auf der Webseite aufzubauen. Wenn in diesen kurz und natürlich etwas vom Unternehmen oder den konkreten Produkten und Dienstleistungen erzählt wird, dann ist das sicherlich ein guter Baustein für mehr Vertrauen. Menschen kaufen von Menschen. Und Videos wirken – wenn sie gut gemacht sind – sympathisch und vertrauenserweckend. Es versteht sich von selbst, dass diese Videos dann nicht so eingestellt sind, dass man diese nicht skippen kann. Denn das würde im Zweifelfalle dem Zuschauer signalisieren „Wir haben was zu sagen. Wir sind schlau. Und darum wollen wir, dass Du uns unbedingt zuhörst“. Mündige Zuschauer wollen aber Einfluss auf die Inhalte nehmen, die sie angeboten bekommen – und im Zweifelsfall vorspulen können.

Welche Rolle spielen soziale Medien im Verkaufsprozess für Start-Ups?

Soziale Medien sind sicherlich hilfreich – aber: Wer wirklich über soziale Medien schnell sehr erfolgreicher werden will, sollte auch ein entsprechendes Werbebudget einplanen. Schließlich sind Instagram, Facebook oder auch LinkedIn keine sozialen Einrichtungen, die rein aus Nächstenliebe für das Ausspielen entsprechender Posts bei der Zielgruppe sorgen.

Wie können Start-Ups ihre Verkaufsziele setzen und messen?

Hier kommt es sicherlich sehr auf die Branche an. Und manchmal werden Verkaufsziele auch schwer zu formulieren sein – insbesondere dann, wenn man wirklich Neuland betritt. Aber: Entscheidend ist nicht die Formulierung von Verkaufszielen, sondern viel mehr die Etappen, die davon abgeleitet werden, um diese zu erreichen.

Welchen Einfluss hat die Unternehmenskultur auf den Verkaufserfolg eines Start-Ups?

Wenn es den Mitarbeitenden mehrheitlich sehr viel Spaß macht, für ihren Arbeitgeber zu arbeiten, ist schon viel gekonnt. Ich habe den Eindruck, dass zahlreiche Gründer sich die Führung ihres Mitarbeiterteams zu einfach vorstellen. Aber nur, weil man selbst für seine Idee brennt und gerne auch viele Stunden arbeitet, machen das nicht auch automatisch die Kollegen. In manchen Unternehmen ist auch sehr viel Druck üblich – insbesondere auf Verkäufer. Wenn Verkäufer nahezu „verhungern“, wenn sie mal über längere Zeit nichts verkauft haben und entsprechend keine Provisionen verdienten, wird diese Unternehmenskultur dazu beitragen müssen, dass Verkäufer zu viel Druck auf die Kaufentscheidung ausüben – und sich damit aus Kundensicht disqualifizieren.

Wie können Start-Ups von der Konkurrenz lernen, ohne ihre Einzigartigkeit zu verlieren?

Die Konkurrenz kann ein gutes „Feindbild“ sein, um daran zu wachsen. Getreu dem Motto „Wir wollen den Platzhirsch verdrängen, denn unsere Lösung ist besser“. Unternehmen, denen das gelingt, berichten häufiger von einer Motivationskrise, da sie nun kein „Feindbild“ mehr haben – sondern von den Mitbewerbern selbst als „Feindbild“ definiert werden.

Wie wichtig ist Networking für den Verkaufserfolg eines Start-Ups?

Netzwerken ist sehr wichtig. Leider tun sich damit aber viele schwer, weil sie Hemmungen haben, Andere auf Veranstaltungen einfach mal anzusprechen. Dabei geht es beim Networking gar nicht darum, anderen etwas zu verkaufen, sondern einfach interessante Menschen kennenzulernen. Zum Thema Netzwerken lernen habe ich kürzlich ein Video veröffentlicht auf YouTube Perfekt Netzwerken lernen 💬 Anleitung

Können Sie ein Beispiel für ein erfolgreiches Verkaufstraining in einem Start-Up nennen?

Es handelt sich dann um ein erfolgreiches Verkaufstraining, wenn die Ziele mit diesem Training erreicht worden sind, die der Trainer mit dem Auftraggeber vorab vereinbarte. Interessanterweise gibt es viele Auftraggeber, die beauftragen Verkaufstrainer mit den Worten „Mach mal ein Verkaufstraining“, definieren aber keine Ziele. Ziele könnten bspw. sein, eine gewisse Anzahl von Kunden bis zu einem bestimmten Termin zu gewinnen. Oder die Rabattquote prozentual um Betrag x zu senken. Ich empfehle, dass die Führungskraft mit jedem Teilnehmer vorab ein Ziel vereinbart, so dass alle Teilnehmer wissen, warum sie am Training teilnehmen – und was von ihnen erwartet wird. Dies beugt einer Berieselung im Seminar vor.

Wie kann ein Start-Up sein Verkaufsteam effektiv schulen und motivieren?

Leider gibt es viele Führungskräfte, die ihren Mitarbeitern nicht exakt sagen, was sie von ihnen erwartet. Darum sollte es im Idealfall ein Wechselspiel zwischen Fordern als auch Fördern geben. Darüber hinaus brauchen Mitarbeiter regelmäßig Anstöße, um nicht ins alte Fahrwasser zurückzufallen. Schließlich ist von der Logik her vieles einfach, es aber auch konsequent zu tun, nicht.

Welche Rolle spielt die Produkt- oder Dienstleistungsqualität im Verkaufsprozess?

Die Produkt- und Dienstleistungsqualität entscheidet darüber, ob das Start-Up eine Existenzberechtigung im Markt hat – oder nicht. Es sollte genau geprüft werden, was Kunden erwarten – und wie diese Erwartungen vielleicht sogar auch etwas übererfüllt werden können. Doch stimmt die Qualität nicht, führt dies schnell zu Enttäuschungen – und Kundenabwanderungen.

Wie können Start-Ups ihre Verkaufsstrategie anpassen, wenn sie nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen?

Wichtig ist es, rechtzeitig überhaupt zu erkennen, wenn die Verkaufsstrategie nicht stimmt – und Konsequenzen daraus gezogen werden. Viele halten aber stumpf über Monate an ihrer Strategie fest – in der Hoffnung, dass es wohl irgendwann klappt. Externe Berater können hier wertvolle Impulse liefern, um mal über den eigenen Tellerrand besser zu schauen.

Welche Trends sehen Sie in der Zukunft des Verkaufstrainings für Start-Ups?

Ich habe den Eindruck, dass insbesondere jüngere Menschen Probleme damit haben, mit ihnen fremden Menschen telefonisch oder persönlich zu sprechen. Viele wollen nicht aufdringlich sein – und schreiben daher lieber Mails. Ich bin allerdings der Überzeugung, dass die besten Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden – und sehe meine Aufgabe mit meinen Oliver Schumacher Verkaufstrainings unter anderem auch darin, aufzuzeigen, wie mündliche Kommunikation gelingt – und wie man sich souverän auch in stressigen Situationen verkauft.

Welchen Rat würden Sie einem Start-Up geben, das gerade mit dem Verkaufstraining beginnt?

Wer ein Verkaufstraining plant, sollte sich von verschiedenen Verkaufstrainern Angebote geben lasen – und auch das Mitarbeiterteam mit in die Entscheidungsfindung einbeziehen. Beispielsweise geben viele Führungskräfte gerne ein oder zwei Videos von mir, die ich ja auf YouTube jedem zur Verfügung stelle, in die Runde, um zu erfahren, wie die Teilnehmer mich finden. Denn es ist schon sehr wichtig, dass die Teilnehmer sich mit dem Trainer voll identifizieren können – andernfalls verläuft ein solches Training meist unter seinen Möglichkeiten.